Как стать партнером застройщика

Бизнес по ремонту квартир - изучаем рынок. Какие способы помогут раскрутить бизнес в условиях большой конкуренции? Какие же стратеги увеличения объемов заказа будут эффективны в 2017-2019 годах?. статья - Основное поле деятельности риэлтора - вторичный рынок, где роль посредника очевидна и незаменима. Но агент по недвижимости может быть полезен и при работе с первичным жильём, причем как покупателям, так и застройщикам. В чем особенности сотрудничества с девелоперами, и как можно наладить продуктивный контакт?

Кризис – время для сближения

Не секрет, что риэлторы часто более открыты к сотрудничеству, чем застройщики. Многие строительные компании убеждены, что успешно справятся с реализацией своих объектов самостоятельно. В целом, специалисты по недвижимости делят девелоперов на две категории:

• Неперспективные для сотрудничества

В первую очередь, это крупные застройщики с собственными развитыми отделами продаж. Такие компании могут позволить себе серьезный штат специалистов, которые полностью справляются с задачей по продаже строящегося жилья и не нуждаются в помощи сторонних риэлторов. Также в эту категорию входят слишком маленькие и ненадежные девелоперы с плохой репутацией, работа с которыми слишком рискованна для агентства недвижимости.

• Перспективные для сотрудничества

Это основная доля рынка – крупные и средние компании, готовые привлечь мощный потенциал агентств недвижимости для увеличения темпов и объема продаж. У таких застройщиков может быть собственный небольшой штат сотрудников, которые отвечают за реализацию объектов. Однако главная цель такого бизнеса состоит в ускорении процессов при экономии времени, чему способствуют сторонние риэлторы.

Интенсивность сотрудничества риэлторов и застройщиков во многом зависит от экономической ситуации. В среднем эксперты оценивают соотношение первичных объектов с продажей от застройщика и через агентство как 70/30. Когда спрос превышает предложение, ликвидные новостройки сами по себе разлетаются как горячие пирожки, но в условиях кризиса возрастает потребность в посредниках. Поэтому экономический спад – лучшее время для риэлторов наладить с девелоперами новые связи, которые смогут привести к долгосрочному сотрудничеству в будущем.

Подводные камни сотрудничества

Несмотря на изначальную взаимную выгоду от сотрудничества, взаимодействие риэлторов и девелоперов не всегда проходит гладко. К примеру, многие строительные компании убеждены, что мотивация и эффективность собственного отдела продаж застройщика всегда выше, чем у привлекаемых агентов. Кроме того, при рекламе посредники в первую очередь раскручивают собственный бренд, а не имя девелопера и название проекта.

У риэлторов есть свои претензии к партнерам. Многие специалисты небезосновательно считают, что застройщики приберегают наиболее ликвидные объекты для себя, а агентствам по недвижимости предлагают реализовывать «проблемные» квадратные метры: угловые квартиры и жильё на первых и последних этажах. Это приводит к тому, что посредники часто выполняют роль бесплатных «загонщиков» для своих партнеров: покупатель узнает о жилом комплексе и застройщике из рекламы агентства, но сделку заключает напрямую с девелопером, а риэлтор лишается комиссии.

Кроме того, существует общая проблема раскоординированности действий. Агентство по недвижимости априори не может обладать той полнотой информации и гибкостью во взаимодействии с покупателем, которая есть у застройщика. Это существенно ограничивает возможность индивидуальных ценовых уступок для клиента: единственное, чем располагают риэлторы - общий пакет акций и бонусов для конкретного ЖК.

Разделение труда и «покупка лояльности»

Для застройщика один из главных аргументов в пользу сотрудничества с риэлтором – возможность минимизировать траты на создание собственного эффективного отдела продаж. По оценкам экспертов, разница в марже составляет 1-2%, что вполне по карману серьезным девелоперам. Отказываясь от дополнительного продвижения силами посредников, они лишь недополучат прибыль.

Также многие представители строительного бизнеса уверены, что работой по рекламе и реализации должны заниматься профессионалы, а чем больше продавцов, тем выше вероятность оперативного привлечения денег. Поэтому строительные компании часто работают параллельно с несколькими посредниками. Оптимальной считается схема «коэксклюзива» —2-3 агентства, которые можно без труда контролировать. Есть смысл пойти на издержки, чтобы расширить клиентскую базу и дополнительно рекламировать продукт. Хотя застройщик легко компенсирует комиссию, незначительно повышая цену за 1 кв. м.

Кроме того, на рынке недвижимости существует понятие «покупки лояльности». В первую очередь оно характерно для элитного сегмента, но отчасти справедливо для всей сферы. Несмотря на непопулярность риэлторов и предубеждение многих клиентов, что прямая покупка у застройщика обойдется дешевле сделки с участием посредника, агенты по недвижимости все же остаются связующим звеном между покупателями и строительными компаниями. В частности, они формируют у людей, далеких от рынка недвижимости, отношение к определенным объектам. Застройщик, который полностью игнорирует взаимодействие с риэлторами, рискует постепенно настроить против себя весь рынок. Агент никогда не обратит внимание клиента на неизвестную ему новостройку, а на прямой вопрос о конкретном ЖК в лучшем случае пожмет плечами, а в худшем – даст нелестный отзыв.

Базовые условия для эффективного сотрудничества риэлтора и застройщика - единая ценовая политика, четкие правила бронирования объектов и оперативный обмен информацией. В агентстве недвижимости покупатель должен видеть те же цены, что и на сайте девелопера. Максимальный объем продаж через посредников происходит на ранних стадиях реализации ЖК – это позволяет застройщику быстро оповестить широкую аудитории о новом проекте. По мере возведения объекта строительные компании стараются как можно больше справляться своими силами.

Рабочие стратегии в 2019 году

Трудность прогнозирования потока клиентов (объема работ) является особенностью бизнеса по ремонту жилья.

На такое положение дел влияют внешние факторы:

1. Обилие конкурентов.
2. Временное снижение спроса на подобные услуги. Порой спады происходят очень резко.

Вот и получается неравномерная загруженность сотрудников. Например, полгода они работают по 15 часов в сутки, выполняя срочные заказы, далее находятся в простое. По этой причине некоторые руководители ограничивают штат минимальным количеством персонала либо отказываются от постоянных кадров вообще. Формирование бригады начинается только при наличии конкретного заказа. На этот случай должны быть налажены контакты с надежными профессионалами из числа знакомых.

Методика продвижения бизнеса

Как известно, реклама является основным методом раскрутки любого бизнеса. Если фирма открыта, и она занимается ремонтом жилых помещений, то об этом должны узнать потенциальные клиенты.

Какие рекламные способы можно применить:

• Расклеить объявления

Объявление, расклеенные во всех районах города (у входа в подъезды домов либо внутри них), относятся к действенному виду рекламы. Особый акцент необходимо сделать на новостройках и достраивающихся объектах. Переезду в новое жилье, как правило, предшествует ремонт.

• Разместить объявления в газетных изданиях

Цена такой рекламы вполне доступна. Можно охватить все наиболее известные городские газеты. Суть этого подхода – регулярное мелькание в прессе. Объявления, появляющиеся еженедельно, остаются в памяти человека. Когда возникнет необходимость в ремонте квартиры, он быстро найдет нужный телефонный номер.

• Создать сайт

Этот шаг во многом способствует продвижению фирмы. Следует позаботиться о максимальном наполнении ресурса. Разместить на сайте перечень основных услуг, расценки, рассказы о своих специалистах, фото завершенных объектов, отзывы заказчиков.

Одностраничный вариант будет самым оптимальным, хотя в последнее время специалисты советуют для каждой услуги создавать отдельную страницу. Таким образом, облегчается продвижение сайта в системах поиска. К примеру, «укладка паркета», «штукатурка стен» и так далее. Клиентам зачастую требуются специалисты какого-то одного направления.

Не стоит забывать о контекстной рекламе. Она обеспечит количество посетителей сайта на первых порах.

• Рекомендации заказчиков

Эффективность сарафанного радио трудно переоценить. Многие предприниматели, занимающиеся ремонтом квартир, проверили этот факт на личном опыте. Они уверяют, что рекомендация довольного клиента во многих случаях заменяет отличную репутацию, огромнейший опыт работы и большие финансовые средства на рекламу. Это неудивительно. Ведь отзывы знакомых действуют лучше любого рекламного объявления.

Итак, бизнес раскрутится при наличии двух условий:

1. Если качество работ будет действительно высоким – соответствовать заявленным в рекламе.
2. Если реклама будет проводиться активно и систематически.

Аргументы в пользу бизнес-деятельности, связанной с ремонтом квартир

Открывая новое дело, каждый бизнесмен просчитывает его перспективность. В ремонтных вопросах подавляющее число собственников жилья используют услуги специализированных фирм.

Чем это обусловлено:

• Заказчик экономит время, ведь самостоятельное выполнение ремонта нередко затягивается на длительный срок. Сказывается отсутствие опыта и свободного времени у владельца квартиры.
• Сокращаются расходы – точность замеров позволяет приобретать нужное количество материалов.
• Мастера всегда знают, какой стройматериал обладает лучшим качеством.
• Профессиональная работа несовместима с переделками и доделками.
• На выполненные работы предоставляется гарантия.
• Доступность цен на услуги мастеров.

Услуги ремонтной бригады могут потребоваться тем, кто строит новый дом, приобретает квартиру в новостройке (без ремонта) или на вторичном рынке. Количество сделок с жилой недвижимостью указывает на большое число клиентов, кому может потребоваться ремонт квартиры. Кроме того, капитальный или косметический ремонт в жилых помещениях проводится раз в 7-10 лет. Как видим, фронт работ в больших городах, мягко говоря, огромен.

Как открыть бизнес?

Помимо хороших перспектив, открыть собственный бизнес, направленный на ремонтные работы в квартирах достаточно просто:

1. Прежде всего, решается организационно-правовой вопрос – открывается ИП либо ООО, выбирается система налогообложения. В данном случае рекомендуется УСН, тогда допускается оказание услуг, как физическим, так и юридическим лицам.
2. Подобная деятельность не лицензируется, что упрощает оформление бизнеса.
3. Разрешительная документация также не требуется. Однако важно позаботиться о договорах, актах приемки и прочих документах. Это позволит оградить деятельность компании от недобросовестных клиентов, и подтвердить доход.
4. Без расчетного счета и печати также не обойтись.
5. Далее следует подобрать мастеров. Две бригады по два человека вполне достаточно для старта.
6. Закупить инструмент (здесь экономить не стоит) и расходные материалы.

Финансовый аспект при открытии бизнеса не слишком затратный, в него входят следующие статьи расходов:

• Оформление статуса индивидуального предпринимателя – 800 рублей.
• Приобретение инструментов, запаса материалов, униформы – 340 000 рублей.
• Рекламные мероприятия – 60 000 рублей.

Величина первоначальных затрат составит 400 800 рублей, если учитывать, что уже имеется личный грузовой транспорт и помещение для хранения инструментов. При правильной постановке дела бизнес окупится за четыре месяца.