Как продавать новостройки от застройщика

Как делать деньги на перепродаже квартир в новостройках - на примере Самары. Как продавать квартиры от застройщика — советы эксперта МИЭЛЬ. Сопровождение сделок купли продажи квартир от застройщика на разных этапах строительства: +7 (495) 744 33 77.

Решение Рината Абдразякова

1. Упорядочить входящий поток клиентов, чтобы можно было даже в одной целевой группе подбирать для разных клиентов разные варианты продукта: например, квартира с отделкой или нет, с включенным в стоимость нежилым помещением или нет. Из кейса также не понятно, использует ли застройщик маркетинговые способы привлечения в виде бонусов и скидок. Сейчас это достаточно популярный способ упорядочить и увеличить клиентопоток.

2. Привлечь все каналы работы с потенциальными клиентами – начиная от консультантов на сайте, заканчивая работой с банками и организациями, которым полезно предлагать платно-бесплатные консультации по вопросам покупки жилья. Посмотрите на банки: они проводят сейчас «ипотечные встречи», а недавно один застройщик в Москве делал праздники для детей на территории офиса продаж. При этом застройщику следует выступать экспертом рынка, который помогает клиентам выбрать жилье, а не просто «продать». Любое общение с целевой аудиторией должно преследовать цель: выделить себя, показать, что мы выгодно отличаемся от других, пригласить на консультацию.

3. Грамотная мотивация сотрудников отдела продаж. В кейсе не указано, сколько сотрудников занято этой работой в компании «Партнер-строй», какая у них квалификация и мотивация. А ведь именно они являются основным ресурсом продаж. Если необходимо, следует оценить владение менеджерами техниками продаж, понять, где есть сложности в коммуникациях, и затем поработать для улучшения ситуации совместно с бизнес-тренерами.

4. Из условий кейса не очень понятно, на каком этапе взаимодействия с клиентом происходит потеря клиента. Нет реакции на рекламу, клиенты не доезжают до офиса, не покупают? Ответы на эти вопросы помогут достаточно точно указать на прорехи в управлении продажами.

5. Процесс покупки жилья важно сделать более удобным, чем у других. Речь здесь не о более низких ценах, а о комфорте для потенциального покупателя. Офис продаж должен работать до последнего клиента, а не до ; ароматный кофе и чай в момент встречи; сам процесс сделки максимально прозрачен, без «тайных» мест. Больше комфорта – больше продаж: Если у всех регистрация договора происходит в течение 15 дней, сделайте 14. Если менеджеры конкурентов не обладают знаниями о том, как происходит сделка – надо чтобы ваши менеджеры знали эти процессы, и т.п. Именно видение «на шаг больше» ведет к доверию клиентов, а значит и к покупке. Ценность предложения должна быть выше.

Решение Виктора Викторова

Для начала, необходимо определить равновесную цену для данного рынка недвижимости. Такие исследования делались, и примеры данного подхода есть. Исследование делалось в 2014 году, поэтому модели изменились, но методологию можно опять воспроизвести.

Далее, необходимо просчитать основные сценарии: оставить квартиры пустовать на два-три года или сдать их в аренду? На следующем этапе надо просчитать лизинговые схемы, в том числе с участием государственного бюджета или финансирования предприятий. Схемы с участием государства были рассмотрены в книге Виктора Сироткина «Теоретические и методологические основы воспроизводства жилищного фонда как условия жизнеобеспечения населения».

Ситуация, представленная в кейсе, является распространенной. В условиях высоких банковских ставок она имеет только индивидуальное решение для каждой фирмы в отдельности, в зависимости от возможностей ее руководителей.

Этапы совершения сделки купли-продажи с привлечением ипотечных средств.

1. Покупатель передает залог на основе подписанного договора залога и делает оценку объекта.
2. Вы передаете ему копии кадастрового паспорта, своего паспорта, свидетельства о собственности, договора на .
3. В течение 5 дней банк оценивает объект и приглашает покупателя на подписание кредитного договора.
4. В этот же день, когда покупатель подписывает кредитный договор, вы приезжаете в банк, получаете первоначальный взнос и пишете расписку в получении.
5. После этого банк выдает кредитные деньги наличными и Вы с покупателем закладываете их в сейфовую ячейку.
6. Уходите на регистрацию договора купли продажи либо через Банк, либо через МФЦ.
7. После получения пакета зарегистрированных документов из МФЦ, продавец приносит их в Банк и забирает деньги из ячейки.

Типичный пример заработка на купле-продаже новостроек

Продажа от застройщика декабрь 2019 года. 2-к квартира в 5-ти этажном доме, площадью 47 кв.м., цена 1620 000 рублей.  Срок сдачи г.

В апреле 2017 г (через 5 месяцев) перекупщик продает эту квартиру за 2 165 000 рублей с торгом до 50 000 — 60 000 рублей.  Его личный доход за эти полгода на проведении этой сделки составит 485 000 рублей.

Продаем квартиру: этапы продажи, риски и налоги

Не прибегайте к услугам риэлторов при продаже квартиры. Их задача – уговорить вас снизить цену для ее быстрой реализации и получить вознаграждение за факт продажи (чаще стоимость своих услуг риэлторы закладывают в цену недвижимости). Правда в том, что если цена низкая, то квартира и так продается в сжатые сроки.

Услуги сопровождения сделки  для продавца хоть раз прочитавшего тематические законы и представляющего этапы купли-продажи недвижимости, не представляют ценности.

Помимо вашей квартиры, риэлторы набирают еще 5-10 квартир в том же районе, и не стоит надеяться, что риэлторы будут с особым рвением пытаться сбыть именно ваш объект. Они часто переносят показы покупателям на более удобное для них время, забывают обновлять объявление на досках объявлений (все мы люди!) и т.д.

Итак, ваша квартира понравилась покупателю и он готов ее купить. Какие шаги вы должны вместе пройти, что он стал владельцем квартиры, а вы получили долгожданную прибыль?

1. Подписание договора залога (расписки) и получение залога за продажу квартиру. Этими действиями стороны демонстрируют серьезность своих намерений совершения сделки. Покупатель, как правило, просит показать ему документы или копии паспорта, свидетельства о собственности, кадастрового плана, справок об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам, паспорта счетчиков приборов учета (если они установлены), договора ДДУ, акта приема-передачи объекта.
2. Заключение сделки, составление и подписание договора купли-продажи. К моменту заключения договора продавец предоставляет выписку из ЕГРП и доверенность на право продажи от супруга если квартира приобретена в браке.
3. Перевод денежных средств.
4. Регистрация договора в МФЦ.
5. Получение свидетельства о собственности (выписки из ЕГРП).

Решение Андрея Боброва

1. «Партнер-строй» столкнулся с проблемами при продаже новостроек неслучайно. Компания все-таки целиком производственно-ориентированная. Ориентация на клиентов нулевая. Поэтому нет продаж таких красивых домов.

2. Комплекс «Апрель» – жилье эконом-класса. Компания неверно выделила сегмент: это скорее дома для среднего класса, а не эконом. Квартиры сдаются с чистовой отделкой и частичной меблировкой в экологических районах. Нужно было строить в этих районах дома более высокой этажности – и заработать удалось бы больше. Это помогло бы показать разницу между двумя жилыми комплексами, которые реализует компания. А так хоть они и разные, но покупателю могут показаться одинаковыми.

3. Слоган «Дома не выше сосен». Это ужасный слоган, поскольку сосны интересны как экология и совершенно неинтересны в плане высоты.

4. На данный момент «Партнер-строй» прогнозирует снижение темпов продаж новостроек и соответственно финансирования, а также рост себестоимости проектов из-за удорожания стройматериалов и роста доли постоянных расходов. Это может повлечь за собой снижение показателя рентабельности проектов. Компания построила невыгодные маленькие домики. Нужно строить выше, тогда удорожание не так страшно.

5. На рынке первичного жилья Тюмени наблюдается перепроизводство. Это конечно не так, в эконом-классе перепроизводство почти невозможно.

6. В качестве превентивной меры компания в конце 2015 года сократила персонал на 10%. Это говорит о частичном банкротстве компании. Нужно искать более выгодные сегменты, а иначе дело закончится банкротством всех жилищных проектов.

7. Какие финансовые инструменты, партнерские проекты следует использовать? Квартиры эконом-класса можно продавать на этапе возведения фундамента дома. Квартиры в комплексе VIP-класса – продавать крупным компаниям для их сотрудников.

8. Нужно исследовать самый большой эконом-сегмент: однушки. На них всегда есть спрос. К клиентам выйти можно не с низкой ценой – а с выгодой. Типа лозунга «Ваше жилье на всю жизнь».

9. В VIP-сегменте нужно прощупать конкурентов – сделать мистери-шопинг. Наверное, они «отжимают» все.

10. Стоит провести акции «сарафанного радио» типа «Самые удобные дома в мире». Можно использовать продакт-плейсмент в рассказах: «Купил квартиру с отделкой, тут же женился, счастлив». И т.д.

Как нужно правильно продавать квартиры от застройщика

Строительная компания благополучно ввела недвижимость в эксплуатацию, и собственник новой квартиры уже приготовился получить прибыль. Но после публикации объявления о продаже возникает сложность — отсутствуют желающие покупать недвижимость по желанной цене. Выделим основные причины, почему так происходит:

• высокая конкуренция и множество идентичных предложений на рынке;
• риэлторы от девелопера намеренно снижают цену, поскольку работают на «количество»;
• мало потенциальных покупателей, так как район не пользуется спросом;
• инвестор продает 4-комнатную или 5-ти комнатную квартиру.

Существует достаточно причин, по которым сложно продавать квартиру от застройщика. Широким спросом пользуются 1-комнатные и 2-комнатные объекты, а вот 5-ти комнатные, двухуровневые и пентхаусы продать сложнее. Все дело в цене. Но на каждый товар всегда найдется свой покупатель, особенно, если за дело берется крупная и успешна компания с большими рекламными возможностями. Любой объект недвижимости, даже по заведомо завышенной цене продать легко, но потребуется время и грамотный посредник, владеющий ситуацией.

Комментарий эксперта МИЭЛЬ
Когда объект сдан, стоимость вырастет в среднем на 30-35%. Если жилье куплено на стадии заливки фундамента, а продается, когда возводятся верхние этажи, инвестор останетесь в прибыли на 10-12%. Некоторые предпочитают продавать жилье, не дожидаясь финального этапа — сдачи объекта в эксплуатацию. Таким образом пытаются избежать лишних хлопот пот оформлению документации и дополнительных расходов. Передайте рутинную работу надежному агентству, которое заботится о клиентах и гарантирует качественное юридическое сопровождение сделки.

Как получить удостоверение многодетной семьи? Кто выдает данное удостоверение и порядок его оформления. Необходимые документы. Что дает наличие удостоверения. Как получить удостоверение многодетной матери? Кто имеет право получить статус многодетной мамы? Какие документы необходимы для получения удостоверения. Что оно Читать подробнее

Занижение стоимости квартиры в договоре

Уход от налогов практикует 99% собственников, купивших недвижимость на этапе строительства с целью ее дальнейшей перепродажи. В противном случае будет теряться весь смысл перепродажи.

Делается это посредством занижения стоимости в договоре купли-продажи квартиры.

Пример: квартира продается по цене 1600000 рублей. В договоре указывается сумма 1300 000 рублей – та цена, за которую квартиры была приобретена у застройщика. По документам владелец продает квартиру по той же цене, что и покупал ее, а, значит, нести в налоговую 13% с 300 000 рублей он не должен.

От этой схемы страдает покупатель в том случае, если он продает недвижимость раньше чем через 5 лет. Если это происходит, то он должен либо заплатить налог с разницы цены, либо также как и предыдущий продавец указывать меньшую  сумму в договоре купли-продажи.

Банки дают ипотечный кредит для покупателя по схеме с занижением стоимости квартиры таким образом:

• В основном договоре купли-продажи прописывается стоимость квартиры, например, 1 000 000 рублей, сумма первоначального взноса  100 000  рублей, а сумма кредита  900 000 руб. 900 000 рассчитывается от оценочной стоимости, которая должна быть не меньше 1 300 000 рублей – реальной цены квартиры на рынке.
• При этом в предварительном договоре купли-продажи указывается, что стоимость квартиры фактически 1300 000 рублей, первоначальный взнос 400 000, сумма кредита 900 000 рублей.
• В договоре ниже следует оговорка, что по соглашению сторон, стоимость квартиры в основном договоре купли-продажи будет 1 000 000 руб.

Однако здесь есть риски для продавца. В том случае если покупатель понесет в налоговые органы предварительный договор купли-продажи квартиры с указанной реальной стоимостью для получения вычета, то продавцу придется платить налог 13% с полученных средств при продаже объекта.

Продажа в готовом или строящемся доме

Перед продажей квартиры от застройщика стоит учитывать то, какой объект предлагается потенциальному покупателю — в строящемся доме или готовом. Когда застройщик ведет строительство, права собственности не оформлены, с юридической точки зрения владельцем является девелопер, с которым вы заключили договор ДДУ, а значит продаете не квартиру, а права требования на жилье. Какой смысл так поступать, если вы хотите заработать? Идеальное решение — это продажа новеньких апартаментов или квартиры в готовом строении. В этом случае у вас уже есть права на собственность, и вы являетесь полноправным владельцем.

Выгода с продажи недостроенного комплекса

Увы, мы не застрахованы от жизненных обстоятельств. Пополнение в семье, надобность в более просторной квартире или просто поменялись приоритеты. Эти и другие причины заставляют людей продавать объекты на стадии строительства. Говорить о прибыли здесь не приходится. Понадобились деньги на дорогостоящее лечение или на погашение кредита? Воспользуйтесь услугой компании МИЭЛЬ срочная продажа.

История из жизни
Приобрел квартиру в строящемся доме от стройкомпании ГК ПИК. Объекты всегда сдаются в срок. Вот и в этот раз я не прогадал. Решил сразу же продать. Объект в микрорайоне Ярославский, город Мытищи. Написал объявления, а в риэлтерские конторы решил не обращаться. Ждал 2 месяца, и никто не хотел покупать по моей цене. Обратился в компанию «МИЭЛЬ» на Чистопрудном бульваре. Уже на следующей неделе подыскали реального целевого клиента, купившего квартиру по заявленной цене. Рекомендую!

Выбираем объект для инвестирования

Предположим, что у нас есть 1,5 млн.рублей, которые мы хотим инвестировать в 1 к.квартиру в новостройке с целью ее перепродажи.

Для этого мы должны проанализировать рынок жилья, чтобы выбрать объект, который мы сумеем быстро и выгодно продать.

Поскольку один из застраиваемых районов имеет этажность до 3 этажей, а второй 5-10 этажных домов. То мы будем выставлять ограничения по этажности.

Предполагаемый объект инвестиций: 1 к.квартира-новостройка до 1,5 млн. рублей.

Исходя из этого мини-исследования, можно сделать вывод, что в первом районе гораздо больше предложений в данной ценовой категории. При этом квартиры в основном уже поступают в продажу от физических лиц. Во втором районе количество предложений на вторичном и первичном рынке не намного отличается.

В то же время, как известно, люди, в основном, приобретают жилье на основе личных предпочтений проживания в том или ином месте. Если он всю жизнь прожил, скажем, в Кировском районе, он будет искать квартиру там же или в аналогичном направлении. Именно поэтому строители размещают свои рекламные баннеры в районах проживания своей целевой аудитории. В то же время, бывают и исключения, которые только подтверждают правило.

Пример предполагаемой покупательской активности на карте города по районам:

1-я точка новой застройки отмечена красным квадратом, а «ареол обитания» потенциальных покупателей – красным кругом.

При выборе объектов инвестирования желательно учитывать следующие моменты:

• Надежность застройщика
• Привлекательность объекта для потенциальных покупателей
• Количество аналогичных предложений

Надежность застройщика

В строительный бизнес приходят не случайные люди. Реализация масштабных проектов возможна при наличии больших денежных средств (собственных или заемных), наличия опыта у застройщика, разрешительных документов.

Если компания новая, то следует выяснить, кто является учредителем компании и в каких проектах человек участвовал. Если имя руководителя компании звучало в связи со скандальными недостроенными объектами, разумным было бы отказаться от покупки, даже если цена квартиры очень привлекательна.

Низкая цена квартиры и быстрый срок сдачи объекта должно вас насторожить.

В свою очередь участие застройщика в программах, финансируемых из федерального бюджета (жилье для военнослужащих, для молодой семьи и др.), достаточное количество достроенных объектов, банков, участвующих в кредитовании новостройки может служить хорошим признаком.

Пример, который может насторожить:

• Квартира продается существенно ниже аналогичных предложений на рынке.
• Разрешение на строительство получено в далеком 2010 году, с тех пор продлевалось.
• Строительство на площадке или не начиналось, или ведется с огромными задержками.
• Фамилия учредителя упоминалась в связи с недостроенными объектами.

Привлекательность объекта для потенциальных покупателей

Объект может строиться надежным застройщиком (в том числе и государственными или окологосударственными структурами, ипотечными операторами), иметь низкую стоимость и возводится на государственные или региональные средства, например, для переселения людей из аварийного жилья. Однако в конечном итоге иметь очень низкую привлекательность для покупателей: не иметь социальной инфраструктуры, возводиться из плохих дешевых материалов, находиться в очень отдаленных районах.

Таким примером применительно к Самаре стал микрорайон «Озерный». Он строился одновременно с «Кошелев-проектом», представлял из себя аналогичные 3-х этажные дома и по сравнению с «Кошелевым» находился гораздо ближе, в Куйбышевском районе.

Однако уже после возведения объекта стало понятно, что инфраструктуры здесь не будет, жителей мало, а дома очень быстро теряют свой изначальный вид. В итоге квартиры здесь продаются через 7 лет дешевле начальной цены и долго.

Количество аналогичных предложений на рынке

Массовая застройка может привести к избыточному количеству аналогичных предложений. В итоге для того, чтобы продать объект нужно снижать его стоимость, а, значит, заработать на перепродаже не получится.

Идеальным вариантом может стать покупка квартиры по невысокой цене в доме с несколькими  секциями в центральных районах города у надежного застройщика. Неудивительно, что такие квартиры очень быстро раскупаются перекупщиками.

Как продать квартиру по переуступке прав?

Сразу оговоримся, что речь далее пойдет только о переуступке права по Договору долевого участия (ДДУ). Хотя вообще-то уступать права можно и по другим типам договоров с Застройщиком, только эти договоры уже относятся к серым схемам покупки новостройки. По закону Девелопер может привлекать средства граждан на строительство многоквартирного жилья только по ДДУ, в соответствии с законом ФЗ-214. Именно этот вариант мы и рассмотрим.

В этом законе (ФЗ-214) в статье 11 указано право дольщика на выход из проекта путем уступки (переуступки) прав требования по ДДУ.

Из чего следует, что дольщик имеет право продать свои права требования на квартиру в новостройке любому лицу независимо от согласия Застройщика (если иное не оговорено в договоре ДДУ с Застройщиком). Но есть одна оговорка: если дольщик еще не рассчитался полностью с Застройщиком за квартиру, то его согласие здесь уже нужно обязательно. А вместе с переуступкой прав требования в таком случае одновременно происходит и перевод долга на нового дольщика.

Процесс продажи квартиры в новостройке по переуступке прав требования можно свести к нескольким основным этапам. Для этого дольщику нужно будет:

1. Определить цену продажи квартиры;
2. Разместить рекламные объявления о продаже;
3. Показать Покупателю квартиру, если она уже достроена;
4. Предоставить Покупателю для ознакомления ДДУ и платежки, подтверждающие произведенную Застройщику оплату;
5. Договориться об условиях расчетов;
6. Подготовить и подписать Договор уступки прав требования;
7. Зарегистрировать Договор уступки в Росреестре.

Пройдемся по этим пунктам чуть подробнее.

Определиться с ценой продажи квартиры в новостройке никакого труда не составляет. Фактически, за нас это уже сделал Застройщик. Именно его текущий уровень цен на квартиры в этом доме мы и берем за основу. Так как в нашей новостройке продается целый ряд квартир на одинаковых условиях и в одинаковом состоянии, то импровизировать с ценой у нас вряд ли получится. Поэтому просто пристраиваемся в установленный Застройщиком уровень цен на аналогичные квартиры в доме и, в зависимости от желаемой скорости продажи, можем добавить или убрать 2-3% от цены Застройщика.

Для рекламы своей квартиры сегодня вполне достаточно интернета. Как составлять и где размещать объявление о продаже квартиры, подробно рассказано в нашей ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ, на соответствующем шаге. В данном случае принцип рекламы квартиры на первичном рынке мало чем отличается от рекламы на вторичном. Кроме того, Покупатель уже имеет представление о доме и о квартирах в нем, благодаря рекламе Застройщика.

Если у Застройщика еще продолжаются активные продажи в этом доме, то можно обратиться к нему в отдел продаж с просьбой о реализации и нашей квартиры заодно с остальными. Это может ускорить продажу, но придется смириться с потерей некоторой суммы за услуги по реализации.

Если дом достроен и квартира пригодна для осмотра (даже в виде бетонной коробки), то не стесняемся провести там небольшую экскурсию для Покупателя. Лучше заранее позаботиться о том, чтобы внутри помещений было чисто и светло: убираем строительный мусор и вешаем лампы поярче.

С документами тут все просто – показываем Покупателю наш Договор долевого участия (ДДУ), права по которому мы и будем ему переуступать. Подтверждаем платежными выписками все произведенные по этому договору платежи (Покупатель может сам дополнительно запросить у Застройщика акт сверки платежей).

Сюда же добавляем согласие банка на уступку прав (если мы приобретали эту квартиру в ипотеку). И сверху кладем нотариально заверенное согласие супруги на уступку (если квартира у нас в совместной собственности супругов).

Далее уведомляем Застройщика о своем намерении продать квартиру по переуступке прав. Если по условиям нашего ДДУ с Застройщиком, его письменное согласие на переуступку там оговорено, то он может потребовать некоторую сумму за это согласие. Придется дать. Здесь все по закону.

Следующим шагом мы договариваемся с Покупателем об условиях передачи денег за квартиру (подробно о способах денежных расчетов в сделках – см. по ссылке в Глоссарии).

После этого составляем и подписываем собственно Договор уступки (форму этого договора можно взять у Застройщика) и отдаем его в Росреестр на регистрацию. Подробнее о составе, нюансах и условиях заключения Договора уступки прав требования на квартиру (включая его образец) – см. по ссылке.

На этом продажа квартиры в новостройке завершена. Акт приема-передачи квартиры новый дольщик будет подписывать уже с Застройщиком без нашего участия. И что самое для нас приятное, все возникшие потом проблемы с приемкой квартиры, с оформлением прав собственности и тому подобное, Покупатель будет решать тоже уже с Застройщиком, а не с нами. Для этого мы и передали ему все права требования.

Нам же останется только забрать зарезервированные деньги за квартиру после регистрации Договора уступки.

Когда лучше продавать новостройку?

От того, когда именно мы будем продавать свои права требования на квартиру в новостройке, будет зависеть и цена этой продажи. Конечно, наша цена вынуждена будет держаться в русле текущих цен, установленных Застройщиком в том же доме, но надо понимать, что цены Застройщика точно так же зависят от того, когда именно происходит реализация квартир. Что здесь влияет на текущую цену?

Прежде всего, цена будет определяться стадией готовности строящегося дома. Для новостроек это определяющий фактор. Самая низкая цена – на начальных стадиях строительства. Самая высокая – после сдачи дома в эксплуатацию.

Кроме того, на цену влияют сезонность рынка недвижимости и макроэкономические факторы экономики. Высокими сезонами (т.е. периодами увеличение спроса) традиционно считается время с середины сентября до середины декабря (после летних отпусков и до новогодних праздников), и – с февраля по майские праздники. В остальные месяцы спрос, чаще всего, падает и цены соответственно слегка проседают за ним. Что касается макроэкономических факторов (скачков курсов валют, структурных проблем в финансовой или строительной отраслях и т.п.), то здесь уже при планировании продажи надо полагаться на текущий анализ рынка и ценовых трендов.